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截止2017年11月20日，中國重卡年銷售量已經(jīng)達(dá)到100萬輛了（據(jù)中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)），市場真是火的一塌糊涂，經(jīng)銷商和大部分主機(jī)廠家今年財(cái)務(wù)報(bào)表相當(dāng)好看。其實(shí)每年到這個(gè)時(shí)候，各個(gè)經(jīng)銷商和廠家也都在為2018年的銷售做規(guī)劃了。

其實(shí)，擺在眼前的2018年，重卡市場將會(huì)怎么樣？我相信是時(shí)候大家靜下心來好好考慮一下了。

2017年重卡市場火爆的原因，無非三個(gè)方面刺激：

①新國標(biāo)1589-2016版的頒布

新國標(biāo)的頒布，對重卡車輛噸位以6X4為例子，-6噸；車輛長度也把半掛車14.95（48英尺）米的限制為13.95（45英尺）米，硬生生的縮短了1米。最明顯的把路上轎運(yùn)車雙排的巨無霸給限制成為了單排，并縮短等等政策，尤其是6X2牽引車車型替換，將一直疲軟的重卡牽引車直接拉升，幾乎讓6X4的牽引車銷售翻倍。

②環(huán)保法規(guī)等促進(jìn)了車輛更新?lián)Q代

一方面城市治理霧霾和道路揚(yáng)塵以及安全方面原因，讓城市渣土車全方位進(jìn)入各大城市替換老舊不合規(guī)車輛，國內(nèi)城市保守估計(jì)各類老舊渣土車不下20萬臺(tái)，巨大的需求讓自卸車銷售翻了好幾倍；另一方面，很多地區(qū)開始重點(diǎn)扶植LNG等燃?xì)?i class="goto-buy" style="position: relative; top: 5px; width: 22px; height: 25px; display: inline-block; vertical-align: top; background-image: url(" http:="" static.360che.com="" cms="" images="" anchor="" anchor_icon.png");="" background-attachment:="" initial;="" background-size:="" background-origin:="" background-clip:="" background-position:="" -2px="" -95px;="" background-repeat:="" no-repeat;"="">車輛，逼迫國三車輛淘汰，國內(nèi)較多大城市實(shí)施路權(quán)管制，催生了大量新車需求；

③大批量車輛換代時(shí)代來臨

我們按照長途牽引車（5~6年更新），工程用車（3~4年更新）來往前推算，實(shí)際上2010~2012年這3年，正是國內(nèi)重卡銷售高峰（2010年100萬，2011年90萬，2012年70萬），到今年淘汰更換車輛也是高峰期，置換更新車輛也刺激了部分市場。

當(dāng)然，以上三個(gè)原因筆者認(rèn)為是比較重要的，而還存在一些其他原因，相對較小。

實(shí)際上做過多年重卡銷售的人都清楚，重卡銷售絕對跟GDP增速有正比關(guān)系，但是這些年我國家調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大規(guī)模投資逐漸減少，互聯(lián)網(wǎng)等軟經(jīng)濟(jì)崛起，GDP增速進(jìn)入新常態(tài)，重卡市場下滑才是真正的市場表現(xiàn)。

2017年已經(jīng)進(jìn)入尾聲，11月份全國各地區(qū)重卡銷售實(shí)際上已經(jīng)有快速下滑的勢頭，預(yù)計(jì)12月份將明顯下滑。主要原因1方面進(jìn)入傳統(tǒng)的淡季，另一方面市場動(dòng)力不足了。那么2018年重卡市場將會(huì)出現(xiàn)如何的走勢呢？筆者有如下判斷，僅供參考：

一、智能渣土車將會(huì)有持續(xù)增長發(fā)生

實(shí)際上智能渣土車自2013年開始批量性進(jìn)入市場，但是真正爆發(fā)實(shí)在2016年5月份以后，各地開始治理工地?fù)P塵，霧霾等催生的，通過2017年全國爆發(fā)性增長，但是到10月份以后渣土車市場逐步下滑態(tài)勢。我們對此并不擔(dān)心，因?yàn)檎麄€(gè)北方幾乎在10月15日到次年的3月15日政府要求基本杜絕室外作業(yè)，鋼廠、水泥廠等對環(huán)境影響較大的企業(yè)減半生產(chǎn)，渣土車運(yùn)輸業(yè)務(wù)一落千丈；另一方面北方進(jìn)入冬季之后，很多工地即使沒有政府要求停工，也會(huì)因?yàn)樘鞖庠蛑鲃?dòng)停工。

市場這些年替換了10多萬臺(tái)渣土車，但是三線城市以及縣區(qū)方面仍然存在大部分老舊渣土車未能更換，并且很多車輛均是國三排放標(biāo)準(zhǔn)，因此整個(gè)渣土車更換將會(huì)有很長的路要走；

二、轎運(yùn)車中置軸6X2,4X2底盤將會(huì)增長

轎運(yùn)車治理期限是2018年6月30日，截止現(xiàn)在還有5個(gè)多月時(shí)間，但是經(jīng)過市場調(diào)研，很多轎運(yùn)車運(yùn)輸公司僅采取觀望態(tài)度，并沒有大批量購買中置軸車輛。據(jù)官方報(bào)道截止今年11月份，整個(gè)報(bào)備的轎車運(yùn)輸車?yán)鲜降?，已?jīng)超過55000臺(tái)，如果按照目前一臺(tái)轎運(yùn)車運(yùn)輸15臺(tái)轎車，而中置軸則最高8~10臺(tái)來計(jì)算，市場至少需求新中置軸轎運(yùn)車不低于120000臺(tái)，這是一個(gè)巨大的市場。

各個(gè)主機(jī)廠家及改裝廠都已經(jīng)做好準(zhǔn)備了，至于政策力度執(zhí)行到什么程度，留給大家的都是觀望。但是按照正常邏輯思維，國家政策有著一定的嚴(yán)肅性，中置軸轎運(yùn)車勢在必行。

三、混凝土攪拌運(yùn)輸車

混凝土攪拌運(yùn)輸車，雖然說最高峰的時(shí)候年銷售有10萬臺(tái)左右，隨著這幾年工程車的銷售降低，幾乎都停留在6萬臺(tái)左右，但是我們看看市場上動(dòng)則都是18立方，22立方的攪拌車來看，這種超標(biāo)嚴(yán)重的車幾乎占了銷售80%市場。

很多地方政府已經(jīng)開始治理嚴(yán)重超標(biāo)的攪拌車運(yùn)輸市場了，如果國家能進(jìn)一步限定6X4底盤最大承載8方，8X4底盤最大12立方（當(dāng)然這按照國家法規(guī)來說也是超標(biāo)）的裝載，那么混凝土攪拌車市場將會(huì)迎來較大增長，不然的話，攪拌車市場鐵定下滑（排除國三淘汰）；

四、牽引車市場

16年9月至17年全年，牽引車增長太可怕了，透支了多年的銷售，按照正常的邏輯，新增車輛應(yīng)該較少，最大的可能還是延續(xù)著6X2的轉(zhuǎn)換，牽引車市場較2017年應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)20%以上的下滑，尤其是煤炭運(yùn)輸方面。

五、LNG新能源車輛會(huì)增加

雖然說現(xiàn)在煤電廠、鋼廠用LNG替換了很多煤炭，并且隨著冬季供暖到來，LNG天然氣出現(xiàn)了大幅上漲，和柴油相比較差距不斷縮小，但是國家治理環(huán)境的政策不會(huì)松動(dòng)，城市市政工程車，部分長途牽引車，有可能都會(huì)被政策強(qiáng)制更改成為天然氣卡車，即使LNG價(jià)格高，但是不會(huì)有影響。

六、市政工程相關(guān)車輛將會(huì)大幅增加

市政工程車輛將會(huì)大幅增加，其實(shí)也是環(huán)保在行動(dòng)，道路揚(yáng)塵，生活垃圾處理，防霧車等，各城市都在大量增加，這一類車輛隨著城市化進(jìn)程加快，市場需求量將會(huì)有明顯提升。

2018年整個(gè)重卡市場將會(huì)出現(xiàn)較大幅度下滑，尤其是銷售方面，各個(gè)廠家將會(huì)競爭更加激烈，屆時(shí)就看各廠家怎么搶占市場了。

其實(shí)，筆者已經(jīng)不從事重卡銷售方面工作將近1年，但是職業(yè)習(xí)慣總是關(guān)注著商用車的每一條新聞及信息。又是一年過去了，在這一年里，重卡銷售市場讓多少人興奮，不過高峰之后，低谷必然將會(huì)來臨。國內(nèi)重卡銷售市場雖然說是全球最大的市場，但是也是全球最不成熟的市場，國家的政策，總能在不經(jīng)意間讓卡車界掀起驚濤巨浪。

有一句話說的好，退潮之后，到底是誰在裸泳。市場非常好的時(shí)候，眾多品牌都可以或多或少分的一點(diǎn)羹，但是市場一旦下滑，有些品牌還將受到最大的傷害。其實(shí)在2015~2016年8月份之前，國內(nèi)商用車其實(shí)有很多品牌已經(jīng)處在瀕危的邊緣，但是經(jīng)過2016年9月份刺激之后，2017年表現(xiàn)了驚人的增長能力，比如上汽紅巖，增長速度超乎想象。其實(shí)，除了前5名中國重卡商用車企業(yè)并不是太擔(dān)心2018年的市場，我相信排在后面的企業(yè)，都在努力的想在2018年這個(gè)面臨下滑的市場該如何撐的下去而積極的思考著策略問題。

中國重卡經(jīng)過高速發(fā)展的十多年，自2013年開始已經(jīng)逐步走向細(xì)分，產(chǎn)品從功能及用途上一直在發(fā)生著變化，基本上所有重卡生產(chǎn)企業(yè)都能意識(shí)到這一點(diǎn)，并在產(chǎn)品開發(fā)過程中直接體現(xiàn)了。但是為什么只有前幾名的重卡企業(yè)銷售一直那么保持著，近10年來沒有一個(gè)后來者企業(yè)能夠撼動(dòng)他們的位置？未來重卡營銷市場變化思考

太多的行業(yè)內(nèi)人都會(huì)說，他們擁有①龐大的客戶基數(shù)②足夠影響力的品牌③完善的營銷網(wǎng)絡(luò)及售后服務(wù)及配件支持④足夠的技術(shù)積累⑤有力的金融支持等，實(shí)際上事實(shí)也是如此，但是這些問題，隨著互聯(lián)網(wǎng)和人工智能的推進(jìn)，這些問題有的，是可以快速改變的，至少筆者是這么認(rèn)為的，因?yàn)橹乜ㄊ袌稣诎l(fā)生著深刻的改變。

一、物流集中度越來越高，未來5-10年內(nèi)中國重卡市場運(yùn)營者將有散戶為主逐漸變換為企業(yè)實(shí)體物流為主的轉(zhuǎn)變。

散戶一直以來都是購買卡車的最大用戶群體，在國內(nèi)目前每年有接近80%的車輛是直接出售給終端用戶，他們?nèi)蝿谌卧沟耐ㄟ^銀行按揭貸款，分期付款等多種途徑購買一臺(tái)車輛，那幾乎就是生活的全部，這一個(gè)卡車將帶動(dòng)整個(gè)家庭的生活開支和發(fā)展。他們通過貨運(yùn)部、黃牛、中間人、網(wǎng)絡(luò)等自己找貨，裝貨、卸貨，掙得一點(diǎn)利潤來維持運(yùn)營。

由于無組織，無牢固的貨運(yùn)關(guān)系，導(dǎo)致他們都是被壓榨的對象。隨著無序競爭的增強(qiáng)，運(yùn)輸利潤越來越低，購車回收成本越來越長，很多司機(jī)正想著自己不買車去跟別人開車或者轉(zhuǎn)行，但是短期內(nèi)又不愿意放棄，運(yùn)輸效率低下。

近年來隨著無車承運(yùn)人、公鐵聯(lián)運(yùn)、標(biāo)準(zhǔn)化托盤及交通運(yùn)輸部等部門的合力推動(dòng)下，公路運(yùn)輸將越來越規(guī)范運(yùn)營，一些金融資本大鱷早就開始盯上這個(gè)巨大的蛋糕，不斷在嘗試物流的各層次方案，整合物流運(yùn)輸已經(jīng)成為行業(yè)趨勢。

在老散戶購車自跑運(yùn)輸越來越困難，購車積極性不高，新物流方案整合的情況下，實(shí)體運(yùn)營物流將以創(chuàng)新的模式快速發(fā)展，意味著將來散戶越來越少，集中性客戶越來越多，這就相對使客戶整體數(shù)量減少，因此龐大的客戶基數(shù)越來越集中，明確。

二、卡車是生產(chǎn)工具，因此品牌賦予卡車的內(nèi)涵正在減弱。尤其是國產(chǎn)車大家?guī)缀醵荚谕黄鹋芫€上，誰的產(chǎn)品質(zhì)量也不會(huì)太差，技術(shù)差距越來越小。

現(xiàn)在品牌對于終端客戶小散戶來說，最核心就是意味著二手車殘值多少；對于中大型物流公司來說，品牌是與企業(yè)形象匹配的結(jié)合。但是隨著物流市場的發(fā)展，車輛好不好用，整個(gè)TCO運(yùn)營成本將是很多成熟物流公司考慮的重點(diǎn)，而不是僅僅靠品牌就能支撐起來的。

現(xiàn)在開重卡跑車的主力軍應(yīng)該差不多都是40以上的占70%，而年輕人從事重卡運(yùn)輸司機(jī)的意愿越來越小，經(jīng)過2016到2017年連續(xù)兩年的市場調(diào)研，一方面老一輩開車的幾乎都不希望下一代繼續(xù)開卡車，沒有其他出路的才會(huì)繼續(xù)從事卡車運(yùn)營。老一代重卡司機(jī)退休后，新一代重卡司機(jī)通過強(qiáng)大的手機(jī)互聯(lián)，對品牌的忠誠度逐年降低，他們更偏向于車輛的新技術(shù)應(yīng)用而不在乎品牌。

卡車品牌的影響將會(huì)降低，最核心的應(yīng)該是TCO運(yùn)營成本和新技術(shù)的應(yīng)用，這是未來市場重卡企業(yè)要考慮的核心問題。

三、售后服務(wù)及配件供應(yīng)將深刻的影響卡車產(chǎn)品的銷售，尤其是新品牌，解決不了這個(gè)問題，就永遠(yuǎn)解決不了銷售問題。

只要是機(jī)械產(chǎn)品，總有會(huì)壞的時(shí)候，這是真理。重卡的可靠性能每個(gè)廠家每年產(chǎn)品都會(huì)有或多或少的提升，但是無法解決機(jī)械性能的衰退性。進(jìn)口卡車受到歡迎主要原因一個(gè)是品牌與企業(yè)的匹配性，另一方面核心的原因在于產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性能。

國內(nèi)前五的重卡企業(yè)，哪一家不是售后服務(wù)及配件供應(yīng)在中國滿世界都可以找得到，即使三包服務(wù)沒能解決，自己到市場上就能迅速買到配件解決問題。而排在后面的企業(yè)，配件供應(yīng)的及時(shí)性則沒有這么方便，有時(shí)候往往等一個(gè)配件或者服務(wù)，耽誤太多時(shí)間了。

當(dāng)然這是個(gè)矛盾性的問題，一方面沒有雞就沒有蛋，另一方面巨大的資金投入也是企業(yè)不堪忍受之重，很多時(shí)候就陷入了僵局。

四、金融體系永遠(yuǎn)是推動(dòng)中重卡銷售的強(qiáng)心針，沒有強(qiáng)大的金融支持體系，就沒有重卡銷售。

不管是終端用戶購車還是實(shí)體物流單位購車，金融支持工具實(shí)際上就是最大的問題所在。經(jīng)調(diào)查國內(nèi)中重卡銷售95%以上是通過融資貸款、租賃、分期等方式購買。尤其是大型物流公司企業(yè)等更是為了輕資產(chǎn)運(yùn)營，對金融的需求放在第一位。

前五名的重卡生產(chǎn)企業(yè)各個(gè)都有自己的財(cái)務(wù)公司、租賃公司以及合作的金融公司，為客戶企業(yè)制訂了全方位的融資方案，因?yàn)樗麄冏杂少Y金充足，甚至擔(dān)保能力超一流，所以受到資本方的青睞。

通過市場調(diào)研走訪我們能夠看得出來，國內(nèi)前五名重卡經(jīng)銷商實(shí)際上都是運(yùn)營了上十年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有大量的資本積累，在地方卡車銷售和運(yùn)營方面，有自己成熟的資金獲取渠道，再加上后臺(tái)廠家的大力支持，能力更勝一籌，然而排名靠后的重卡制造企業(yè)，他們的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)相對來說半路出家較多一些，資本實(shí)力等各方面都有一定的差距，當(dāng)然也有少部分實(shí)力比較強(qiáng)一點(diǎn)的，畢竟不是多數(shù)，市場就是這么殘酷。當(dāng)年歐曼花費(fèi)了巨大的精力去挖掘其他大型經(jīng)銷商，收效也不是很明顯，還是自己培育了眾多網(wǎng)絡(luò)。

以上的這些問題，其實(shí)大家都明白，尤其是重卡制造企業(yè)，沒有人是傻子，可能各個(gè)企業(yè)有內(nèi)部的苦衷，但是在未來兩三年中，排在后幾名的重卡制造企業(yè)，沒有壯士斷腕，破釜沉舟的勇氣和遠(yuǎn)見，等待的將是被淘汰或者被兼并的命運(yùn)。

2018年，中國重卡市場將會(huì)出現(xiàn)極端變化，不能把握趨勢的，將很艱難的掙扎下去，筆者想說，2018年排名靠后的企業(yè)，必須要重新考慮品牌營銷和服務(wù)了，對此，筆者說幾點(diǎn)僅供參考：

①大客戶營銷體系要完善建立起來了，結(jié)合經(jīng)銷商關(guān)系，迅速與大客戶建立長效機(jī)制，從研發(fā)到車型設(shè)計(jì)到使用，建立共同關(guān)系。

所有行業(yè)的變革和整合，尤其是在現(xiàn)在，共享經(jīng)濟(jì)已經(jīng)滲透到社會(huì)的每一個(gè)角落。企業(yè)與企業(yè)之間不僅僅是賣買關(guān)系了，更多的是資源共享與聯(lián)合。商用車企業(yè)不要僅僅將目光停留在銷售多少車輛上了，最核心的要與國內(nèi)興起的大型物流公司更加深入的合作，共同開發(fā)產(chǎn)品，去適應(yīng)物流運(yùn)輸個(gè)性化的發(fā)展，甚至零配件。

記得當(dāng)年在德國一試驗(yàn)場看到奔馳重卡試驗(yàn)，主要測試的是車輛主動(dòng)剎車系統(tǒng)，這個(gè)測試過程中，我們細(xì)心的發(fā)現(xiàn)，主動(dòng)剎車供應(yīng)商、奔馳商用車、還有德國一家知名物流商三方人員都在現(xiàn)場，討論主動(dòng)剎車所有問題，經(jīng)詢問得知，連配件供應(yīng)商都參與到整車銷售了。

物流整合將會(huì)推動(dòng)一次性采購上百臺(tái)，甚至上千臺(tái)的物流商發(fā)展，及早介入與大物流公司的深入合作關(guān)系，將是影響企業(yè)品牌走向的核心因素之一；

②服務(wù)體系和配件供應(yīng)也會(huì)存在較大的變化，在這個(gè)方面的變革對排在后幾名的企業(yè)將會(huì)有更大的影響。

其實(shí)我一直在說更應(yīng)配件和服務(wù)體系與車輛銷售成正比，先有雞和先有蛋的死循環(huán)不能及時(shí)走出來，一定會(huì)死得更慘。整個(gè)運(yùn)營效率將決定物流企業(yè)和個(gè)人最大的收益，一旦配件和服務(wù)問題影響了運(yùn)營，帶來的是惡劣的后果。

國內(nèi)高速物流發(fā)展，加上整個(gè)城市物流中心的建設(shè)，重卡（高速物流）所運(yùn)營的路線幾乎將全部集中在高速路網(wǎng)及路網(wǎng)兩端的大型物流配送中心，將來很可能高速物流卡車實(shí)際上高速以下物流兩端加起來都不會(huì)超過30公里，大型物流配送中心到市區(qū)，以及工廠到物流配送中心都會(huì)被新能源電動(dòng)中輕卡車取代。我們能深刻的感覺到環(huán)保對城市的影響，車輛行駛路權(quán)將會(huì)被政府牢牢控制住。

那么對于中重卡的服務(wù)將會(huì)形成兩端及過程服務(wù)，所有的過程服務(wù)會(huì)逐步集中在高速路網(wǎng)上面。但是目前面臨的問題就是高速公路管理對高速路網(wǎng)服務(wù)區(qū)維修和配件沒有綜合管理，一直處在放羊狀態(tài)。在此，筆者也呼吁以下國內(nèi)的中重卡制造商，真的可以想想辦法與高速路網(wǎng)管理洽談一下合作問題。

只要分割高速路網(wǎng)300公里建設(shè)配件庫，100公里建設(shè)服務(wù)站，通過與國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，推動(dòng)卡友互動(dòng)輸送配件，整個(gè)高速路網(wǎng)甚至下端服務(wù)配件問題將迎刃而解，徹底解決配件輸送問題。

根據(jù)客戶運(yùn)輸路線，解決服務(wù)問題，是值得企業(yè)思考的大問題。我也知道，有的企業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展存在問題就是沒有合適的服務(wù)站或者沒有人愿意大額投資配件庫，而廠家又無能為力。實(shí)際上解決這個(gè)問題很簡單，廠家在不同區(qū)域內(nèi)都有銷售和服務(wù)人員在，為什么不能在每隔300~500公里處，租上房子廠家自己投放部分配件，解決應(yīng)急問題，實(shí)施就進(jìn)調(diào)換貨？當(dāng)然，配件的通用性和供應(yīng)的穩(wěn)定性，要考慮好，不然新的問題一大堆。

當(dāng)然，上述只是針對高速物流用車，工程用車還是采用固定模式較好。

③品牌推廣的那些事，交給互聯(lián)網(wǎng)去做吧。近年來國內(nèi)重卡銷售營銷推廣活動(dòng)真的是五花八門，但是收效越來越小。

重卡營銷推廣這些年來在快速發(fā)展，說到這里不得不說歐曼，歐曼重卡在營銷方面下了十足的功夫，推動(dòng)了重卡界巡展、座談會(huì)、發(fā)布會(huì)等等一些活動(dòng)，當(dāng)然前些年收到效果也不錯(cuò)，助推了歐曼品牌的發(fā)展。各個(gè)企業(yè)爭相仿效，可是現(xiàn)在這類的推廣模式現(xiàn)在錢越花越多，收效則越來越乏力。當(dāng)一個(gè)品牌成熟到一定程度，產(chǎn)品技術(shù)短期內(nèi)無法改進(jìn)的時(shí)候，客戶也就失去了興趣。

智能手機(jī)的發(fā)展，深刻的影響著客戶。筆者跟車2000多公里體驗(yàn)卡車人的生活，能體會(huì)出部分散戶對于智能手機(jī)的依賴，基本上停車休息就會(huì)通過微信聊天，通過互聯(lián)網(wǎng)找貨，并愿意去一些專業(yè)網(wǎng)站獲取最新的卡車資訊，并愿意研究和探討新技術(shù)，評論品牌卡車的優(yōu)缺點(diǎn)。

線下的互動(dòng)只是區(qū)域性營銷體現(xiàn)，而互聯(lián)網(wǎng)則是全方位傳播，尤其是互聯(lián)網(wǎng)，是一把雙刃劍，因?yàn)閭鞑ヌ炝?，尤其是現(xiàn)在微信病毒式傳播鏈，一夜之間可以捧紅一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)然一夜之間也可以打擊一個(gè)產(chǎn)品。

④北上廣等大中型城市路權(quán)的要求，將促進(jìn)卡車銷售逐步集中在大中城市。

傳統(tǒng)的卡車交易大市場如河南、安徽、山東、河北等地這幾年客戶分流嚴(yán)重。

以周口、安徽阜陽、亳州為例子，這些地區(qū)輝煌的時(shí)候，每年銷售中重卡接近1萬輛，但是這些年呈現(xiàn)逐漸下滑趨勢，主要原因在于這些地方傳統(tǒng)買車在外地跑物流運(yùn)輸，屬地化貸款優(yōu)勢明顯，但是這些年來隨著各大城市開始限制部分路權(quán)不讓外地車輛進(jìn)入市區(qū)，客戶為了擺脫這種限制，逐漸在這些城市購買車輛，最核心的是金融業(yè)小額貸款的發(fā)展，客戶貸款購車不受地域等限制，所以客戶也就沒有必要在屬地購買車輛，造成大量的客戶外流，目前這種情況正在加速。

物流集中地幾乎都集中在沿海地區(qū)，那里工業(yè)發(fā)達(dá)，很多物流公司逐步在此地區(qū)整合運(yùn)輸，大量的客戶將集中在此，以前名不見經(jīng)傳的市場，將會(huì)快速發(fā)展，客戶將被無限制的吸引過去。留在當(dāng)?shù)氐模旧鲜侵卸掏疚锪鳚M足當(dāng)?shù)氐罐D(zhuǎn)積沙石料運(yùn)輸車輛。

中重卡生產(chǎn)商在未來幾年需要緊盯這些市場，這些市場一定是增長的市場，傳統(tǒng)的大市場隨著物流轉(zhuǎn)移也會(huì)逐步降低需求量。

⑤細(xì)分市場將推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品改革，這個(gè)話題我已經(jīng)提了至少10次。我們做銷售這么多年，對于產(chǎn)品競爭差異化銷售有著深刻的理解。

排名靠后的卡車制造企業(yè)，如果全力以赴推廣與前五名企業(yè)同種類產(chǎn)品競爭，那么優(yōu)勢并不會(huì)很明顯，并被合起來打的找不到東南西北。這是真的，那么從細(xì)分市場范圍來說，涉及到客戶細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、區(qū)域市場細(xì)分以及行業(yè)細(xì)分，中國市場這么大，為什么不能鬼子進(jìn)村悄悄地干活？

農(nóng)村包圍城市，實(shí)際上就是鉆了戰(zhàn)略的空子。寶駿汽車這兩年起來就是沿用了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，避開一線前有力的競爭。重卡市場也一樣，布局核心市場的同時(shí)，要找機(jī)會(huì)，去快速切入別人看不上的市場，在這些市場能夠快速的進(jìn)入，取得成績，維持和發(fā)展核心市場，這樣才能在競爭中促進(jìn)銷售。

⑥2018年排名靠后的企業(yè)，要反其道而行之，要在傳統(tǒng)的旺季干一些火上澆油的事情，把好鋼用在刀刃上。

重卡市場不管怎么變化，傳統(tǒng)的銷售季節(jié)變化也不會(huì)太大，當(dāng)然2016年最后一個(gè)季度是個(gè)個(gè)案。每年3-6月份是重卡的銷售旺季，這個(gè)時(shí)候大家全力以赴在爭搶訂單，促銷方面各個(gè)重卡廠家緊抱手中政策，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候并不缺少訂單，等到7月份以后，市場持續(xù)走淡，各種促銷便撲面而來，但是這個(gè)時(shí)候該不買的也不會(huì)買了，造成促銷資源浪費(fèi)。

2018年市場將下滑，應(yīng)該是板上釘釘?shù)氖?，競爭將更加激烈，排名靠后的企業(yè)更是難上加難，這個(gè)時(shí)候，建議一些企業(yè)要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，做一些把握機(jī)遇的事情，趁這個(gè)傳統(tǒng)的旺季機(jī)會(huì)，爭取趕上競爭的公交車，擠上去就是一馬平川，留下來，將會(huì)被甩的更遠(yuǎn)。